拿起签字笔、翻开笔记本,起身倒杯水、装袋文件夹......在办公场景里,你不太可能离得开齐心。
最初,齐心以文件夹起家。彼时,文件夹的制造还算是较为复杂的工艺,这个品牌的雄心是「装下所有文件」。当30年过去,深圳的制造业以难以想象的速度迭代升级,这家我们熟悉的文具生产商也早已转型为集成全部办公行政用品的 B2B 服务平台——此时,齐心的雄心更可能是「装下 B2B 物资服务」了。
这一期的 SAP Business Transformation Study (SAP BTS,业务转型研究)高层访谈录,齐心集团 CIO 史海涛先生与我们坦诚分享了齐心由制造业向服务业转型的历程。让我们格外感兴趣的是,数字化是如何推动了这一历程,齐心又是如何寻找到这一门径。对于这些问题,史总都给出了相当详尽而独到的见解。
以下是访谈实录:
以客户为中心是一种能力。
离客户越近,才能看见管理黑洞,发现商机。
SAP:齐心这个品牌,我们很熟悉,同时也很不熟悉。熟悉的是齐心的本子、文件夹,几乎每天都能接触到。但我也了解到,现在的齐心早已转型成为采购电商平台。B2B 业务的营收占比超过90%,这是一个我们还不那么熟悉的齐心。首先想请史总为我们介绍一下这段由熟悉到不熟悉的蜕变历程。
史海涛:齐心是2009年在深圳证券交易所上市,上市的时候业务主体还是传统办公用品。但到了现在,已经完全转型为 B2B 物资采购服务平台了。这十多年,齐心发生了什么,也确实是很多人感兴趣的问题。
齐心这家公司,包括我们的管理层,有一个很大的特点,就是不断追问自己的危机或者未来的方向在哪里。当时判断出的一个潜在的危机点,是我们都通过渠道销售,天然会隔着一层直接服务企业用户的零售商,我们自己并不清楚用户在哪里。当时管理层有一个很朴素的想法,那就是一定要离用户更近一些。
于是,我们就开始尝试做直销模式,成立了北上广深四家子公司,给本地化的企业提供办公用品。用最简单的一种模式,也就是直接扫楼派发产品手册,提供比市场上零售的价格要低的 VIP 价或者叫企业合约价格,告诉客户,以后你只要有订单,直接让前台或者行政打电话给我,我就给你来送货。但问题也很快暴露出来了,那就是供应链没法协同,我们送货的速度也没法和写字楼下面的文具店相比,人家一个电话就送上楼了。当时在直销模式上受到的这些挫折,促使着我们去思考,齐心整体业务的转型模式该怎么去设计。
而这时候,市场迎来了一个新的变化。当时,To C 电商业务中的线上交易、移动支付等技术都已经非常成熟,对个人消费者来讲,已经成为标准。但是在企业这一块,还是用传统的方式在做办公用品的采购。本子、笔这种东西属于非生产性物资,一般都是行政去做,很琐碎。但是一个企业使用到的非生产性物资品种其实很多,少的几百个,多的几千个。企业对于非生产性物资往往没有一个严格的库存管理,也没有完整的采购计划,成为了企业的一个管理黑洞。尤其对大型企业来讲,想把这块管起来,但是又不愿意提高管理成本。
数字化的技术,特别是 To C 电商技术的发展,让大家都看到一种可能:通过平台化,通过电商的方式,在企业建立内部的采购商城,让管理黑洞透明起来。所以齐心的转型,总而言之就是因为看到了这样一个商机。齐心商城最早的雏形在2016年就出来了,现在已经比较成熟了,目前已经对接了400-500家商城,这里面包括大客户的商城,也包括第三方平台。
如果要问是怎么发现这样一个商机的,我觉得还是因为齐心具备以客户为中心的服务理念。我觉得这是一种能力。这种能力体现在明白怎么去思考、设计、规划,懂得怎么去更多地贴近客户。客户的需求在哪里,我们建构能力的方向就在哪里。
齐心集团:从办公文具到 B2B 数字化采购服务生态平台(二)
齐心集团:从办公文具到 B2B 数字化采购服务生态平台(三)
齐心集团:从办公文具到 B2B 数字化采购服务生态平台(四)