在大部分同行选择简单的外贸代工时坚持在国外设立直营门店，不久后成为中国「袜王」。2019年以云 ERP 对供应链管理进行优化升级，在疫情发生后迅速推出线上营销平台弥补线下业务的损失。这家似乎总能超前一步的公司为什么选择以 SAP 云 ERP 作为支撑其高质量发展的手段？

云端 ERP 引领中国「袜王」走向国际

中国拥有世界上品类最全的制造业，但大多数中国制造企业还处于「微笑曲线」的底端，利润率低，可替代性强成为不少企业的通病。对于从事外贸的制造企业而言，这两点更是成为遏制其发展的瓶颈。随着全球制造业产业链的转移，很多外贸型制造企业生存空间不断被挤压，甚至遭受到毁灭性打击。

有这样一家极具忧患意识的企业，早在1996年中国制造业进出口贸易迅速发展的时候，就没有选择简单地外贸代工，而是选择在国外设立直营门店。在2019年全球制造产业链面临重塑之机，信息化日益成为推动经济社会发展的先导力量，这家企业选择采用 SAP S/4HANA Cloud 云 ERP，夯实未来发展的数字基础，让数字化成为引领其高质量发展的利器。

下面，我们就来看看这家曾经被誉为中国「袜王」的企业，有着什么样的故事。

向「微笑曲线」高端攀升

30多年来，传统的中国制造一直背负着一条沉重的「微笑曲线」：曲线两端的「研发设计」和「销售渠道」附加价值高，利润空间大。而处在曲线中间弧底位置的加工制造环节，往往附加价值低，利润微薄。

对于外贸代工企业来说更是如此，改革开放初期劳动力成本的优势让很多外国企业选择在中国进行加工制造，催生了一大批外贸代工企业。成立于1991年的欧洲欣欣并没有加入这波浪潮，而是在1996年开始在海外设立直营机构。

欣欣公司选择在海外设立直营门店的目的其实很单纯，那就是「没有中间商赚差价」。通过国外订单来按单生产的模式不仅利润率低，附加价值也低，在产业链中极容易被替代。因此欣欣公司主动拓展海外业务，拿掉「中间商」环节，直接采取「To B」模式进行批发，将利润尽量最大化。

如今，欣欣公司已经成为一家集自制造、自出口、在境外自销售为一体的工贸公司。目前在匈牙利、捷克、波兰、罗马尼亚、西班牙、俄罗斯等6个国家设有直营批发门店。这家曾经被誉为中国「袜王」的企业，现在产品范围已经扩大到牛仔服装、针织外衣、内衣裤、运动衣裤等。年销售额达到7亿人民币。

除此之外，欣欣公司已经意识到产品设计与原材料研发的重要性，在法国、意大利等地外聘了设计师。

“在设计方面我们不光需要款式设计，同样需要发掘甚至是定制面料去支撑这个设计。虽然欣欣公司已经在东欧市场的同类企业中排名前五，处于领头羊位置，但设计领域依然整体偏弱。在服装领域，中国品牌缺乏影响力，也不如国外大品牌重视设计与原料开发。例如有些产品虽然摸起来手感好，但是功能性方面不如国外品牌的面料透气、排汗。而我们的产品如果想达到这样的功能，手感就会差一些。”欣欣 CIO 滕永忠说。

向行业价值链的上游领域进一步探索，从而攀升至「微笑曲线」的高端，欣欣公司并没有止步于此。欣欣公司希望进一步对供应链进行优化，让企业经营从经验驱动逐步转为数据导向，利用高质量的数据进行科学决策，向「智造」企业的道路稳步前进。

而这一切实现的前提是真实统一的实时数据源。

真实统一的实时数据解决外贸难题

欣欣公司早在2000年左右就开始了信息化建设，2003年开始上马财务软件，并在2005年推广到全部门店。2019年考虑到硬件需要升级换代，软件需求也在不断变化，同时需要进一步提升企业精细化管理水平。因此，欣欣公司决定将原有ERP系统替换为 SAP S/4HANA Cloud，2019年10月开始实施 ERP 升级项目，3个月后项目正式上线。

云 ERP 上线后，令欣欣公司最欣喜的变化就是实现了真实统一的实时数据源。SAP S/4HANA Cloud 真正做到了业务财务一体化，可以实时核算成本，实时掌握积存金额，有效掌控风险。

对于从事外贸批发的企业来说，库存是最大的风险。涉外贸易从国内出货到入库有1个月到45天的周期，同时由于服装批发周期很短，从入库到最后售罄需要在2个月之内完成。如果能够及时掌控仓库与在途货物的金额，就可以对货物进行及时处理，减少积压。

据滕永忠介绍，SAP S/4HANA Cloud 上线后将之前大概两个亿的库存降低了30%左右，节省的库存按照银行利率计算也有每年几百万的收益，如果计算周转量次，节约的数额还会更大。

根据 ERP 中提供的实时数据不断调整优化也在产品设计领域迅速见到了效果。比如每个月都可以根据面料、设计师、款式等不同元素进行毛利计算，根据得出的数据对下一步的生产计划进行调整。不仅可以为能够创造高利润率的设计师产品提供更多生产机会，还可以将受欢迎的款式设计元素应用到其他产品中。其在波兰的门店根据这种模式对内裤的生产销售进行了调整后，2020年的销售额为4161.9万件，比2019年的3162.5万件提升了31.6%。而将袜子产品中受欢迎的海洋系列元素应用到内裤等产品后，也产生了不错的效果。

同时，财务后台工作前移，后台财务人员只需要对单据进行确认审核即可，还为欣欣公司节省了大量的人力成本。

线上线下融合进一步优化供应链

SAP S/4HANA Cloud 项目上线是2020年1月，正好赶上2020年年初暴发的新冠肺炎疫情。疫情发生后欣欣公司迅速开发了线上营销系统，与 SAP S/4HANA Cloud 进行对接，通过开拓线上渠道减轻了疫情带来的不良影响。

未来，欣欣公司会重点关注线下和线上的融合发展。滕永忠说：“国内的线上业务发展很快，而外贸受环境制约仍然以线下业务为主。因此未来公司的业务发展趋势是线上和线下融合，利用线上业务对线下业务进行补充。”

同时，线上与线下的融合和数据交互还可以对供应链进行进一步优化和提升。

滕永忠表示未来需要对上游供应链采购根据实时信息进行调整，现有的供应链模式是每个门店独立进行采购，未来需要集团在上游进行统一采购调控，将门店采购量与上个季度的销售额挂钩。并对积压库存风险和价格进行预测，根据采购地点与成本的不同为货品制定价格，为未来全球采购做准备。欣欣公司未来会从自己建厂生产扩展到全球代工，SAP S/4HANA Cloud 让欣欣公司随时掌控订单进度，可以对订单进行实时调整，避免由于疫情等原因造成的影响。

不断向云文化氛围靠拢 

谈及选择 SAP 公司进行合作的原因，滕永忠表示主要原因有三点，首先是看重 SAP 公司的全球化背景；其次是 SAP S/4HANA Cloud 适用于多终端的应用系统，对于零售门店复杂的终端设备尤为适用；最后一个原因是欣欣公司希望顺应时代潮流，进行「上云」的尝试。

「上云」对于欣欣公司来说是一种全新的挑战，其过程充满了思想和组织架构上的变革，如何降低风险、快速上云，并改变人员技能和组织文化，欣欣公司经历了一场向云文化靠拢的组织变革。

其中最核心的一点是 IT 团队的成长。尽管「上云」节省了运维人力成本，但借助云 ERP 上线实施，锻炼一只和业界前沿水平接轨的 IT 团队是欣欣公司向云文化靠拢的关键一步。

在采用了 SAP 原厂服务提供的 SAP Preferred Success 服务后，强大的自学习平台为欣欣公司提供了丰富的学习资源和培训课程，IT 团队可以利用自学习平台迅速提升自身能力，快速成长。而在项目实施过程中及项目上线后定期召开的团队会议，不仅不断优化云端解决方案的功能及使用，还可以让IT团队深度参与，跟踪问题进展，从中收获更多经验。

其次，顺畅的沟通机制帮助欣欣公司的「上云」之旅进行得快速且平稳。比如在系统升级期间，IT 团队会收到专属客户成功经理汇总整理的升级知识，了解新版本升级对现有使用功能的改变，平稳度过每次升级。

打通数据链路，迎接数字化未来

在 SAP S/4HANA Cloud 的帮助下，欣欣公司已经打开了通向数字世界的大门。谈及未来的规划，滕永忠透露，未来的信息系统扩展仍然会以「云」为主。对 SAP 的「分析云、市场云、销售云」等进行尝试，形成以云 ERP 为核心，对外围模块不断进行扩展，逐步完善信息化系统。

因此，欣欣公司未来会在加强线上销售业务的同时尽量实现采购的信息透明，打通自营工厂和外部第三方工厂的数据链路，做到供应链数据实时化，为迎接数字化未来做好准备。

“SAP 系统的特点是逻辑严谨，系统稳定。在企业数字化转型过程中，SAP S/4HANA Cloud 为我们打下未来高速增长的数字化基础，为未来赋能，放大发展优势，可以说帮助企业构建了匹配数字化时代未来发展需要的各种能力。” 滕永忠说。

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